Las armas ocultas de la Banca

La banca se siente amenazada por los múltiples jugadores que vienen a su barrio, y traen apuestas y habilidades antes no vistas en estos rumbos y, eso hace sentir que les pueden restar mercado.

Es un riesgo lo que se observa, pero ahí es justo donde empieza el arma oculta de la banca, son expertos en gestionar el riesgo, tienen procesos y mucha experiencia en este tipo de situaciones, los jóvenes que vienen traen empuje y nuevas ideas, la banca trae experiencia a cuestas.

“Los nuevos jugadores dirán que la banca hace mal su labor y la banca dirá que es inseguro lo que los nuevos hacen

Reflexión

Se habla de colaboración entre Fintech y Banca, pero platicando con personas que trabajan para el sector bancario, está lejos esa colaboración para algunas entidades que sigue siendo una amenaza, pero en este juego hay armas secretas que se deben aprovechar de un lado y de otro.

Empezaremos por la banca, cuáles son las armas que le pueden ayudar a seguir con esta hegemonía del mercado:

La base de clientes

Un mercado se gana con clientes, es claro que la banca tiene mucho potencial con la información que tiene, se sabe bien que es mas caro traer un cliente nuevo que vender otro producto o servicio a un cliente existente-; -¡estamos en el juego del margen de utilidad!– y hay esfuerzos interesantes en este sentido, BBVA está con lo que llama “cliente gemelo” una iniciativa práctica y sin tanta complejidad, se trata de buscar en su base de clientes aquellos que tengan indicadores similares dentro de un rango pequeño, el detalle no está publicado pero, se me ocurre algo como:

Buscar por un rango pequeño de saldo promedio, luego hacer una relación entre los productos que tiene contratados y buscar un patrón, todos aquellos clientes que no tengan los productos que la mayoría tiene, son candidatos y con una buena campaña de marketing se pueden dar buenos resultados … y de verdad créeme cuando te digo que está a dos “Select de SQL” de distancia (Cualquier persona que haga base de datos entiende perfecto)

Los sistemas legados

Se dice que los sistemas legados son tecnología obsoleta y debe renovarse, en el entendido que lo viejo debe desaparecer por la línea de tiempo, claro está que hay muchos beneficios para hacerlo … no se hace porque no es fácil, es costoso y el riesgo que implica es muy alto.

Entonces, ¿Te has vuelto loco Héctor? ¿Como van a ser un arma secreta? si acabo de leer que estás de acuerdo que es un riesgo la migración

Si tienes razón, pero en estos días he estado viendo una alternativa que se me antoja poderosa y es una técnica que usamos en ingeniería de software hace mucho tiempo: se llama “wrapping”

El asunto del “wrapping” es una técnica poderosa para generar nuevos componente a partir de otros, para hacerlo más sencillo es como una muñeca rusa llamada Matrioshka

El asunto es que el legado con todas sus bondades y debilidades, se puede EXPONER como servicios (API) a través de técnicas de software, es literalmente darle nueva vida a estos sistemas, para no pasar por muchas capas y reducir los tiempos de respuesta.

“El Open Banking está sentado sobre sistemas legados”

Héctor Ortega

El reconocimiento de la marca

Tantos años de marketing y presupuesto invertido, han generado que la marca de la banca sea reconocida, esto genera reputación que a su vez se traduce en confianza.

Mucho podemos hablar de los servicios y la atención que nos falla en la banca, de esto seguro debe mejorar para no perder cuota de mercado, pero cuando se trata de grandes cantidades de dinero, es más factible que el consumidor apueste por la banca tradicional que por una Fintech, estas últimas tienen importes bajos ahora, puede ser un tema de tiempo … pero la reflexión de las armas de la Fintech es para otro artículo

Los datos históricos de los clientes

Y es que hay una manera de interesante de sacar provecho de los datos en la línea de tiempo:

“EL cliente ha envejecido con su banco”

Héctor Ortega

Hay muchos ejemplos en mi generación, y mas de una persona me ha dicho lo siguiente:

Trabajan para un banco Rojo, pero solicitan que la portabilidad de su nómina a un banco Azul, cuando les preguntas la razón de este comportamiento ¿Como es que trabajas en Banco Rojo pero todo lo pasas a Banco Azul? Y muchas veces se queja de banco Azul por qué tiene mal servicio

“Ah responden -Lo que pasa es que cuando empecé a trabajar, en la empresa solo había una sucursal de banco azul, entonces la gente de RH me mandó para esta sucursal corporativa y allí abrí mi cuenta de nómina, en el tiempo tengo domiciliado todos mis pagos, por eso sigo con ellos”

Y yo soy uno de ellos, sigo en Banco Azul desde hace muchos años, y pasa que trabajas para un banco muchos años y también se convierte en la banca que mas usas, en mi caso sigo con Azteca por el tiempo que estuve allí.

Pero el quid del asunto es que el cliente envejece … pero:

“En el tiempo, muchos de los clientes incrementan su nivel de ingresos, y es tiempo de hacerle nuevas ofertas de servicios”

Ortega

Cuando estuve al inicio de Azteca, no me interesaba una Hipoteca por ejemplo era joven y no estaba en mis prioridades, pero la vida sigue y mis necesidades cambian … si la banca hace análisis de capacidad e incremento de sueldo de sus clientes … nuevos mercados se abren a costos bajos.

La oferta de productos

La Banca tiene una multitud de servicios, esto es un problema también porque les gusta que el consumidor se tome el tiempo para entender, decidir y contratar, claro que esto debe cambiar.

La oferta de productos variados, basado en un análisis del envejecimiento del cliente, puedes hacerlo cautivo a lo largo de su relación con tu banco … el asunto es ser como Amazon:

“Debemos ofrecer una oferta con base en sus compras del cliente (como Amazon) por eso me gusta mucho el concepto de BanKommerce: Es la banca con estrategias del comercio electrónico

Héctor Ortega

La infraestructura tecnológica y activos tecnológicos

Tener infraestructura probada en el tiempo en producción, y muchas veces producto de problemas operativos ayuda a hacer sensible al consumidor

“Si la banca hiciera publicidad de sus estructuras de infraestructura, procesos de DRP, BCP que se le exigen, esquemas de BASILEA para negocios y todo lo que cumplen … puede ser un factor de motivación a seguridad de mi dinero”

Héctor Ortega

Es que la Fintech es el consentido de los medios de comunicación … pero tiene fecha de caducidad y hay que tenerlo en cuenta

Sus equipos de trabajo

O mas bien su gente, hay personas que tienen mucha experiencia en ámbitos que de manera personal me parecen importantes, en manejo de crisis, operación de grandes volúmenes operativos, procesos de quebrantos, fraudes internos, esquemas de gestión de riesgos y un largo etc, de disciplinas que no se ven, pero se reflejan en estabilidad

Es un tema que cuando te pasa aprendes, y eso solo ocurre con el tiempo y de ahí se aprende: EXPERIENCIA


A manera de conclusión

Es probable que hayan mas consideraciones, pero me parecen relevantes las antes mencionadas, con esto no quiero decir que el fenómeno Fintech NO sea de mi interés, si no más bien todo lo contrario, creo que ha venido a ser un disparo que ha despertado el sector financiero en beneficio de muchos actores, desde quienes nos dedicamos a dar servicio, pasando por la autoridad hasta llegar al ciudadano de a pie.

Y lo que la Fintech propone son aspectos interesantes, pero en muchos casos faltos de estas características que la banca ya tiene, es donde la colaboración puede darse de manera perfecta, no se trata de decir que uno es lento y el otro innovador, la colaboración fuerte se basa en la capacidad, herramientas y experiencia de una (la banca) con las nuevas ideas, innovación, cultura de la otra (Fintech)

El primero que logre una simbiosis entre Fintech y Banca

“Es tiempo de voltear a ver hacia adentro, el reto es que la banca explote sus armas secretas, eso le dará un nuevo aire dentro de tanta amenaza”

Héctor Ortega

Muchas gracias por leerme, si quieres continuar la conversación con gusto me mandas un correo y platicamos más reflexiones: hector.ortega@beernnovation.com